La "dipendenza" dalle OTA e la situazione attuale del settore ricettivo
Nell'era digitale, le piattaforme OTA (Online Travel Agency) come Agoda, Booking.com, Traveloka o Airbnb sono diventate canali di vendita di camere familiari per hotel, resort e homestay. Tuttavia, un'eccessiva dipendenza da questi canali intermedi sta spingendo molti gestori di strutture ricettive in una posizione passiva. Le elevate commissioni, che vanno dal 15% al 25% e arrivano persino al 30% su ogni prenotazione andata a buon fine, stanno erodendo significativamente i profitti.
Per questo motivo, la ricerca di soluzioni per ridurre la dipendenza dalle OTA e orientarsi verso lo sviluppo del canale di prenotazione diretta (Direct Booking) è diventata una sfida strategica di sopravvivenza per il settore turistico-ricettivo di oggi.
Perché hotel e homestay devono ridurre la dipendenza dalle OTA?
Sebbene non si possa negare il ruolo delle OTA nel generare un flusso iniziale di clienti, se la tua attività considera le OTA come l'unica fonte di guadagno principale, dovrai affrontare diversi grandi rischi:
- Elevate commissioni: Le commissioni dal 15 al 25% riducono notevolmente il margine di profitto netto. Se il fatturato delle camere raggiunge i 100 milioni, potresti dover pagare fino a 15 - 25 milioni di dong alle OTA.
- Perdita del controllo sui dati dei clienti: Le OTA tendono a nascondere i dati di contatto reali dei clienti (e-mail, numero di telefono). Ciò ti impedisce di realizzare campagne di fidelizzazione o di remarketing rivolte ai clienti passati.
- Pressioni sui prezzi e modifiche passive delle policy: Le OTA possono modificare gli algoritmi di visualizzazione, le classifiche o le politiche di cancellazione in qualsiasi momento senza che tu possa intervenire.
- Difficoltà a costruire un valore di marca sostenibile: I clienti ricordano spesso solo di aver "prenotato tramite Booking/Agoda" anziché ricordare il nome specifico del tuo hotel o homestay.
6 strategie di ottimizzazione per ridurre efficacemente la dipendenza dalle OTA
Per ridurre la dipendenza dalle OTA pur garantendo che l'occupazione delle camere rimanga sempre a un livello ottimale, è necessario implementare in modo sinergico le seguenti soluzioni di marketing e operative:
1. Creare un sito web alberghiero professionale integrato con un Booking Engine
Il sito web è la tua "casa digitale" su Internet. Un sito web per hotel ottimizzato in ottica SEO, con un'interfaccia accattivante, velocità di caricamento rapida e ottimizzato per i dispositivi mobili creerà una forte fiducia nei viaggiatori. In particolare, il sito web deve assolutamente integrare un motore di prenotazione online (Booking Engine) che consenta ai clienti di verificare la disponibilità delle camere, scegliere le date e pagare in modo rapido e sicuro.
2. Offrire una politica di "Miglior Prezzo Garantito" (Best Rate Guarantee)
I clienti scelgono di prenotare sulle OTA principalmente perché pensano che i prezzi lì siano i più bassi. Per attirare le prenotazioni dirette, proponi una politica di garanzia del prezzo sul tuo sito web/hotline sempre uguale o inferiore a quello delle OTA. Inoltre, puoi offrire vantaggi esclusivi a chi prenota direttamente, come: colazione gratuita, voucher per i servizi spa, check-in anticipato o check-out posticipato flessibile.
3. Sfruttare Google Hotel Ads e ottimizzare la SEO su Google Maps
Google fornisce lo strumento Google Hotel Ads che aiuta a mostrare i prezzi delle camere e il tuo link di prenotazione diretta direttamente nei risultati di ricerca di Google Search e Google Maps. Inoltre, l'ottimizzazione del Profilo dell'attività su Google (SEO Locale) aiuterà il tuo hotel a comparire nelle prime posizioni quando i viaggiatori cercano parole chiave come "hotel nelle vicinanze" o "bellissimo homestay a Da Lat".
4. Potenziare il Content Marketing e i Social Network (Facebook, Instagram, TikTok)
I social network sono un eccellente canale di comunicazione per toccare le emozioni dei viaggiatori. Crea contenuti video brevi e accattivanti su TikTok e Instagram Reels che riprendano splendidi paesaggi, angoli perfetti per le foto, esperienze culinarie o un servizio attento ai dettagli. Inserisci sempre un pulsante di chiamata all'azione (CTA) che riconduca direttamente al sito web o all'invio di un messaggio sulla Fanpage per fornire consulenza e chiudere direttamente la prenotazione.
5. Gestione delle relazioni con i clienti (CRM) & Email Marketing
Il costo per acquisire un nuovo cliente è solitamente 5 volte superiore rispetto a quello per fidelizzarne uno esistente. Raccogli le informazioni dei clienti non appena soggiornano presso la struttura (tramite il sistema di Wi-Fi Marketing o i moduli di check-in). Successivamente, sfrutta il sistema CRM per inviare email di assistenza, auguri di compleanno o codici sconto per premiarli al soggiorno successivo.
6. Formare il personale di reception per convertire i clienti OTA in clienti diretti
La prima volta che un cliente ti trova tramite un canale OTA, offrigli un'esperienza di servizio al di sopra delle sue aspettative. Al momento del check-out, la reception può offrire con tatto al cliente un voucher sconto del 10-15% per il soggiorno successivo se prenota direttamente tramite l'hotline o il sito web dell'hotel. Questo è un metodo estremamente naturale ed efficace per trasformare i clienti OTA in ospiti fedeli.
Tabella comparativa: Canale di vendita OTA vs. Canale di Prenotazione Diretta (Direct Booking)
| Criterio | Canale di vendita OTA | Canale Direct Booking |
|---|---|---|
| Costo della commissione | 15% - 25% / ordine | 0% (Solo costi di gestione del sistema) |
| Proprietà dei dati dei clienti | L'OTA possiede le informazioni | L'azienda ha la piena proprietà |
| Capacità di personalizzare l'esperienza | Limitata dai modelli OTA | Molto alta, creazione di pacchetti di servizi flessibili |
| Livello di fidelizzazione dei clienti | Basso (I clienti sono fedeli all'OTA) | Alto (I clienti sono legati al brand) |
Domande frequenti (FAQ) sulla riduzione della dipendenza dalle OTA
Q1: Si dovrebbero eliminare completamente i canali OTA?
Risposta: Non è consigliabile. Le OTA rimangono un ottimo canale di marketing ad ampio raggio per raggiungere nuovi clienti, in particolare i turisti internazionali. Il tuo obiettivo non è eliminare le OTA, ma bilanciare il rapporto di vendita delle camere in modo ragionevole (ad esempio: 70% Direct Booking - 30% OTA invece di dipendere al 90% dalle OTA).
D2: Creare un canale di Direct Booking è costoso?
Risposta: L'investimento iniziale per un sito web ottimizzato SEO e un Booking Engine è un costo ragionevole e fisso. Se confrontato con l'enorme somma totale di commissioni che devi pagare continuamente ogni mese alle OTA, questo è un investimento a lungo termine che porta profitti eccellenti.
D3: Come fare in modo che i viaggiatori si fidino a prenotare direttamente sul sito web dell'hotel?
Risposta: Il sito web deve soddisfare gli standard di sicurezza SSL, mostrare chiaramente le informazioni legali, integrare diversi gateway di pagamento affidabili (VNPAY, Momo, carte internazionali), pubblicare le recensioni reali dei clienti e fornire supporto tramite Zalo/Hotline 24/7.
Conclusione
Il percorso per ridurre la dipendenza dalle OTA non può essere completato dall'oggi al domani, ma richiede perseveranza e una strategia ben strutturata da parte dei gestori delle strutture ricettive. Investendo correttamente nella tecnologia, ottimizzando i canali di comunicazione proprietari (Owned Media) e migliorando la qualità effettiva dei servizi, il tuo hotel riuscirà sicuramente a prendere gradualmente il controllo del flusso di clienti, massimizzando i profitti e sviluppando il marchio in modo sostenibile.
